„Sell it, Baby!“: Dass ein knackiger Slogan und ein spannendes Thema schon die halbe Miete für einen erfolgreichen Verkauf sind, hat sich am vergangenen Mittwoch bei unserem Business Breakfast gezeigt und dafür gesorgt, dass der Saal im Haus der Wiener Wirtschaft aus allen Nähten platzte. Kann man also mit den richtigen Mitteln alles verkaufen? Auf welche Dos und Don’ts muss geachtet werden und welche Bedeutung hat die zunehmende Digitalisierung für Verkauf und Vertrieb? Unter der bewährten Moderation von Kurier-Redakteur Robert Kleedorfer diskutierten Martin Zagler, Geschäftsführer von SOLUTO, Carmen Windhaber, Head of Sales & Marketing Innovation bei eyepin, und Helmut Kosa, Markenführungs- und Brand-Commerce-Experte bei &US.
Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein
Den Anfang machte die Vorsitzende der Jungen Wirtschaft Wien, Barbara Havel. In einem kurzen Impulsvortrag gab sie den anwesenden Mitgliedern der JWW einige hilfreiche Tipps und Tricks für den Verkauf mit auf den Weg: „Redet mit euren Kunden und findet heraus, was sie brauchen beziehungsweise wollen. Und dann sucht gemeinsam mit den Kunden die passende Lösung“, verriet Havel einen Trick aus ihrem eigenen täglichen Business. Das persönliche Gespräch und das Eingehen auf Kundenbedürfnisse schaffe eine Vertrauensbasis, auf der sich in der Folge gut aufbauen lasse, so die JWW-Vorsitzende weiter. Dabei dürfe man sich als Unternehmer aber nie darauf verlassen, dass etwas, das bereits funktioniert hat, in der Zukunft weiterhin erfolgreich sein werde. „Philip Rosenthal, selbst Unternehmer, hat einmal gesagt: Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein. Das Zitat lässt sich eins zu eins auf den Verkauf und Verkaufsstrategien übertragen“, führte Barbara Havel aus, ehe sie die Diskussionsteilnehmer aufs Podium bat.
Kann man eigentlich alles verkaufen?
Und dann ging es auch schon in medias res: „Kann man mit den richtigen Mitteln eigentlich alles verkaufen?“, wollte Moderator Robert Kleedorfer von den Diskutanten wissen. Die einhellige Antwort: Ja, aber nicht unbegrenzt und auch nur, wenn man weiß, was und wie. „Man muss dem Kunden gegenüber auf die Qualität und das Leistungsversprechen achten. Dadurch kann man Kunden langfristig binden, und das ist viel effizienter, als einmal einen großen Deal abzuschließen“, meinte Helmut Kosa, während Carmen Windhaber zu bedenken gab, dass man sich vorab immer die Frage stellen müsse: Welche Zielgruppe will ich eigentlich erreichen? Die Bereiche B2B und B2C verschwimmen aus ihrer Sicht zusehends, eröffnen aber gerade durch das Anreichern von Kundenprofilen neue Chancen, speziell im E-Mail-Newsletter-Marketing. Ob B2B oder B2C besser funktionieren, hängt nicht zuletzt auch von der Branche ab. Für Martin Zagler war klar: „Für die Baubranche ist B2C eher schwierig. Oft handelt es sich um einmalige Verträge, aber nichts Langfristiges.“
Die Diskussion ist eröffnet.
Kundenbeziehungen gehören gepflegt
Einig war sich das Podium darin, dass langjährige Kundenbeziehungen intensiv gepflegt werden sollten und dass man neue Chancen und Möglichkeiten unbedingt ergreifen muss. Lebenslanges Lernen ist in diesem Zusammenhang ein absolutes Muss, und auch eine gewisse Flexibilität muss man als Unternehmer mitbringen: „Jedes Geschäftsmodell hat ein Ablaufdatum, das man kennen sollte. Dann kann man auch rechtzeitig reagieren und sich neue Wege überlegen“, so Martin Zagler, der in der Baubranche ein erfolgreiches Franchise-System auf die Beine gestellt hat und davon ausgeht, dass dieses Modell in den kommenden Jahren laufend adaptiert und durch Innovationen verändert werden muss, damit es am Markt seine Daseinsberechtigung behält. Denn das Verhalten der Konsumenten ändert sich ständig, auch die Verkaufsprozesse sind einem steten Wandel unterzogen.
Digitalisierung: Herausforderung und Chance
Besonders die fortschreitende Digitalisierung ist Herausforderung und Chance zugleich. „Da braucht es in den Unternehmen einfach auch junge Menschen, die digital fit sind und neue Ideen einbringen, sonst können wir mit der digitalen Entwicklung nicht mithalten“, hielt Martin Zagler fest. Die Entwicklung eines Produktes könne auch über Kundenbedürfnisse ausgelöst werden, ergänzte Carmen Windhaber: „Man muss auch flexibel bleiben, sich für den Kunden interessieren, mutig sein und den Kunden geradeheraus fragen, was er braucht.“ Gleichzeitig ist der Blick über den Tellerrand notwendig, ergänzte Helmut Kosa: „Man muss sich schon genau anschauen, was im Rest der Welt passiert. Asien ist uns etwa im digitalen Bereich weit voraus, da hat Europa noch viel aufzuholen.“ Und Martin Zagler fügte hinzu: „Wenn man sich nur mit den Kollegen aus der eigenen Branche trifft, versinkt man irgendwann in Selbstmitleid nach dem Motto ‚Früher war alles besser‘. Es ist wichtig, dass man sich auch mit anderen Branchen befasst, die auf den ersten Blick mit der eigenen Branche gar nichts zu tun haben.“
Neue Spielregeln
Durch die Verlagerung des Verkaufs in den digitalen Bereich ändern sich auch die Spielregeln: Der traditionelle Kundenkontakt ist die Basis für ein digitales Kundenprofil, das gezielt für den Verkauf genutzt wird. Durch Newsletter- und E-Mail-Marketingkönnen Unternehmen ihre Kunden noch besser kennenlernen, um ihnen zielgerichtete Angebote unterbreiten zu können. Gleichzeitig ist die analoge Welt aber noch lange nicht passé, zeigte sich Carmen Windhaber überzeugt: „Der Mix macht’s. Analoge Events werden durch die passende Event-Software beziehungsweise –Hardware ergänzt. Umgekehrt eröffnen ursprünglich digitale Verkaufsplattformen inzwischen Flagship Stores, weil sie gemerkt haben: Die Menschen brauchen die haptische Erfahrung, ein Produkt auch angreifen zu können. Die Sinne können nicht digitalisiert werden.“ Im analogen Bereich werden Alleinstellungsmerkmale zunehmend an Bedeutung gewinnen. „Ein persönliches Gespräch mit einem Kunden kann bereits als Unterscheidungsmerkmal fungieren“, ergänzte Helmut Kosa. Aus seiner Sicht wird die Positionierung der Marke im digitalen Umfeld noch viel wichtiger werden: „Viele Unternehmen sehen das leider noch nicht und agieren online ganz anders als offline. Damit werden sie austauschbar. Der digitale Auftritt muss mit den Markenbotschaften des analogen Auftritts übereinstimmen, sonst wirkt das betreffende Unternehmen auch nicht authentisch“, so der Experte.
Der Andrang war enorm.
Die absoluten No Gos
Bevor das Publikum Fragen stellen durfte, wurde noch über No Gos im Verkauf gesprochen. Für Martin Zagler war die Sache ganz klar: „Universale Versprechen, die man nie einhalten kann. Das geht gar nicht.“ Ähnlich sah das Helmut Kosa, der ergänzte: „Alles, was das Vertrauen beschädigen kann, ist ein absolutes No Go. Es versteht sich außerdem von selbst, dass man Zusagen sowohl zeitlich als auch logistisch einhält.“ Für Carmen Windhaber wiederum war das größte No Go Intransparenz: „Es ist besser, ehrlich zu einem Fehler zu stehen und eine Lösung zu suchen. Ansonsten sieht man sich womöglich einem Shitstorm ausgesetzt – wobei selbst ein Shitstorm kein Beinbruch ist, solange man authentisch darauf reagiert, anstatt ihn zu ignorieren.“
Tipps und Tricks
Abschließend hatten die Speaker noch Tipps und Tricks für Jungunternehmer auf Lager:
- Ihr müsst wissen, was euer Produkt kann und was euer USP ist. Wenn ganz klar ist, was euch von anderen unterscheidet und ihr das in ein bis zwei Sätzen erklären könnt, tut ihr euch im Verkauf viel leichter. (Helmut Kosa)
- Kommuniziert! Junge Leute greifen immer seltener zum Telefon, um ein Gespräch zu führen, sondern klären viele Angelegenheiten via Mail oder über die sozialen Medien. Führt persönliche Gespräche, entweder am Telefon oder von Angesicht zu Angesicht. (Carmen Windhaber)
- Seid immer ehrlich! Jeder noch so kleine Schwindel fliegt irgendwann auf, meistens dann, wenn ihr das gerade gar nicht brauchen könnt. (Martin Zagler)
Eindrücke vom Business Breakfast (Fotocredit: David Pan)