Immer wieder werde ich in meiner Tätigkeit als Unternehmensberaterin damit beauftragt, einen Verkaufspreis für ein Produkt bzw. eine Dienstleistung zu ermitteln. Dabei geht es um die Betrachtung eines Preises aus zwei Perspektiven: einmal aus der Marktsicht – was zahlt der Markt? – und andererseits aus der eigenen, internen Unternehmenssicht – was muss ich für einen Preis verlangen, damit es für mich als Unternehmerin rentabel ist? Vor allem die zweite Perspektive wird vielfach vernachlässigt. Die eigene Kostensituation zu kennen, kann dabei aber ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein.
Doch woher erhält man die Daten? Wenn in Betrieben Kostenrechnung gemacht wird, basiert die Preiskalkulation auf den Daten ebendieser Kostenrechnung. In Unternehmen, die Produkte herstellen, ist das regelmäßig der Fall, die Kosten, die bei der Herstellung des Produktes anfallen, sind den jeweiligen Aufzeichnungen zu entnehmen. Auf der einen Seite stehen dabei die Kosten für Materialien, die für die Produktion notwendig sind, auf der anderen Seite die Löhne der für die Produktion zuständigen Mitarbeiter. Hinzu kommen Materialkosten, die nicht eindeutig einem Stück zugeordnet werden können, sogenannte Materialgemeinkosten. Auch bei der Fertigung gibt es diese Kostenpositionen, z.B. wenn es um die Abschreibungen der Produktionsmaschinen geht. Insgesamt wird die Summe dieser Kosten als Herstellkosten bezeichnet.
Darüber hinaus sind aus den Saldenlisten einer ganzen Periode – maximal 12 Monate – die Vertriebskosten (Porti, Transporte usw.) sowie die Verwaltungskosten (Unternehmensberatung, Miete, Telefon, Internet etc.) zu entnehmen.
Die Summe aus Herstellkosten und Verwaltungs- und Vertriebskosten sind die Selbstkosten des Betriebes bei der Herstellung des Produkts. Diese Selbstkosten sind um einen Gewinnanteil zu erhöhen.
Dabei gibt es Branchen, in denen bildet die Summe aus Selbstkosten und Gewinnanteil den Nettoverkaufspreis, der in weiterer Folge nur noch um den Umsatzsteuerbetrag zu erhöhen ist. Sollten in der Branche jedoch Rabatte üblich sein sowie Skonti gewährt werden, so müssen diese bei der Preiskalkulation bereits berücksichtigt werden. Die Summe aus Selbstkosten und Gewinn stellt den um das Skonto verringerten Betrag dar – der Betrag muss im Anschluss um den Rabatt erhöht werden. Erst dann liegt der Nettoverkaufspreis vor, der wiederum um die gesetzliche Umsatzsteuer zu erhöhen ist, um den Bruttoverkaufspreis zu erhalten. Also jener Verkaufspreis, der dem Kunden bekannt gegeben wird bzw. als Listenpreis oder Angebotspreis zu verstehen ist.
Und erst jetzt kommt die Frage, wie passt der interne Verkaufspreis mit dem Marktpreis zusammen? Passen beide zusammen? Sollte ich Anpassungen vornehmen?
Viel schwieriger gestaltet sich das Ganze jedoch, wenn es sich um ein Dienstleistungsunternehmen handelt, ich also kein Produkt im üblichen Sinn habe. Wie ermittle ich hier den (passenden) Verkaufspreis?
Autorin: Claudia M. Strohmaier, Unternehmensberaterin bei CMS Consulting und Berufsgruppensprecherin der Wiener Fachgruppe Unternehmensberatung, Buchhaltung und IT (UBIT)